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ibs Pricing

Vista General Sobre Las Estrategias De Precio

Antes de definir nuevas estrategias, los distribuidores deben analizar sus políticas de precio y hacer la correlación entre la demanda del mercado, el nivel del precio y el margen global para realizar ventas y alcanzar los objetivos de beneficios. Los precios no son solamente definidos por la Gestión de la Compra Competitiva, los distribuidores necesitan usar el historial de las ventas, las necesidades, las costumbres de los consumidores, la elasticidad del precio, y hacer un análisis predictivo para optimizar el valor del margen del artículo y definir un precio óptimo.

Para responder a esta necesidad, Soft Solutions aporta a los distribuidores una manera eficaz de organizar, recaudar e integrar los precios de distribución de los competidores por un sistema avanzado y completo.

La estrategia precio es un punto esencial del sector de la Gran Distribución donde varios actores son implicados. Por un lado, la globalización , los competidores y las nuevas tecnologías impactan los comportamientos y la manera de consumo de los clientes . Por otro lado, los directores financiero y marketing, los Jefes de producto, los Jefes de tienda se adaptan al mercado en perpetua evolución y actualizan sus estrategias.

GESTION DE LAS REGLAS ESTANDARES Y DE OPTIMIZACION:

“LA OPTIMIZACIÓN ES LA INGENIERÍA INVERSA DE LA FIJACIÓN DE PRECIO ESTÁNDAR”

  • Estándar:

Los distribuidores necesitan definir parámetros de entrada para alcanzar el objetivo. Las reglas precisas definidas aprovechan de la información disponible sobre las ventas para ajustar los precios para una rentabilidad máxima. Por ejemplo, el Jefe de producto decide que las Marcas Propias deben tener un precio inferior a 25% de la Marca Nacional y que todos los precios en la categoría "Comestibles" deben tener un "9" como cifra última.
Al definir la estrategia estándar, el distribuidor debe


seleccionar los artículos basándose en diferentes atributos, luego debe establecer una regla de alineamiento (en la Competición, el Rendimiento…) y por fin establecer una regla de control (respetando un intervalo de precio, un redondeo psicológico…).


  • Optimización:

Los distribuidores definen un objetivo como entrada y estiman los mejores parámetros para alcanzarlo. Nuestra solución permite a los distribuidores, usando precios históricos, datos de movimiento (volumen de negocios, ventas, existencias, costos) generar precios que permiten alcanzar los objetivos del distribuidor, en las ventas (unidad monetaria), unidades de ventas (Cantidad vendida) o el margen bruto (en unidad monetaria).
ibs Pricing permite a los distribuidores:

  • Definir los objetivos para una categoría seleccionada, una sub categoría o un segmento, grupos con mismos precios, grupos conectados o todo otro nivel inferior de la nomenclatura de la mercancía
  • Seleccionar, trabajar y definir objetivos para uno o múltiples grupos funcionales
  • Definir el peso de los objetivos (porcentaje o coeficiente), usado cuando se trata de objetivos múltiples para los mismos Elementos de Nomenclatura de la Mercancía para medir la importancia de cada objetivo.

Una vez que los objetivos son definidos, el proceso de optimización puede gestionar las restricciones (el precio del competidor, cambio de precio máximo/mínimo, categoría, artículos conectados, redondeo) y los controles (artículos con precios predefinidos, artículos del plan de promoción, cambio en el precio dentro de los últimos x días) para encontrar los precios óptimos.

La definición estándar del precio y la optimización son complementarias. Dependen de la estrategia del distribuidor en la categoría de productos. Por ejemplo, el equipo de Gestión del distribuidor quiere un índice 100 para todos los productos muy sensibles y usa nuestra regla estándar (definir como una entrada todos estos artículos, con un alineamiento de 100, comparados a los competidores), para alcanzar el objetivo de tener el mismo precio que los demás distribuidores. Sin embargo, para las otras categorías, el objetivo es maximizar el margen, mientras manteniendo la imagen precio y otras restricciones como el alineamiento de la categoría, el nivel de margen de artículos específicos… En este caso, la regla de optimización se usa para encontrar los precios mejores y óptimos, que alcanzan el objetivo.


GESTIÓN ORGANIZACIONAL

El modelo de fijación de precio es diferente según el distribuidor, su historial, el modo de afiliación de las tiendas, el tamaño del país donde se ha instalado…

Soft Solutions se adapta a cada organización y todo tipo de nomenclatura. Algunas estrategias pueden ser definidas al nivel de la sede y previstas en las tiendas, mientras otras son definidas según los objetivos de la zona operacional y consolidadas al nivel de la sede. Para satisfacer el proceso completo de fijación de precio, nuestra solución permite a los distribuidores optimizar los precios de ventas y/o los precios de adquisición.

“NUESTRA SOLUCIÓN IBS PRICING SE ADAPTA A TODAS LAS ESTRATEGIAS DE PRECIO, ESTÁNDARES U OPTIMIZADAS, SEGÚN SUS NECESIDADES E OBJETIVOS”

  • Enfoque Descendente:

"Descendente" significa que los ejecutivos establecen todos los objetivos. Los detalles de la estrategia son comunicados claramente a cada actor implicado en el proceso. ibs Pricing define y optimiza los precios para multi enseñas, multi canales, multi formatos y gestiona la herencia y los controles de coherencia por todos los niveles.

  • Enfoque Ascendente:

En pocos casos, los ejecutivos se dan cuenta de que necesitan dejar más libertad a los equipos y adaptarse a su modo de gestión. El enfoque Ascendente implica el equipo proactivo, invitado a participar en cada etapa del proceso de fijación de precio. Gracias a ibs Pricing, los distribuidores pueden definir estrategias y objetivos por diferentes niveles:

  • Mercado: el distribuidor define sus zonas de mercado y sus competidores
  • Grupo de tiendas: el distribuidor va a agrupar sus tiendas según varios criterios (competición, geografía, tendencias de consumo, tamaño/tipo de tiendas…) y las tiendas del grupo van a tener la misma estrategia
  • Categoría de artículos: el distribuidor define para todas las categorías, objetivos de margen y ventas. El distribuidor va a tomar en consideración los rendimientos históricos de estos artículos, en términos de ventas y márgenes.

Soluciones tradicionales de fijación de precio son concebidas, en mayor parte para adaptarse al uso del enfoque descendente y no son para el modo de gestión ascendente. Con la ayuda de nuestra solución ibs Pricing, los ejecutivos pueden fusionar las ventajas de estos dos enfoques de gestión, ayudándoles a combinar control y colaboración, claridad, respeto de los objetivos y visibilidad de los procesos internos de organización.

GESTION DE LOS TIPOS DE ESTRATEGIA

La definición de la política precio respeta toda la estrategia del distribuidor. ibs Pricing aporta al usuario la funcionalidad para crear, añadir, modificar, suprimir, duplicar e asignar, manual o automáticamente, una estrategia o cualquier etapa de una estrategia, perteneciendo a estrategias globales diferentes. El precio es gestionado en masa o artículo por artículo, según la política precio y el modelo de organización del distribuidor. Soft Solutions permite a los distribuidores tener una gestión flexible y fácil de sus estrategias:

  • Ahorrar tiempo al crear o mantener las estrategias y reglas
  • Gestionar la estrategia de manera masiva
  • Compartir la estrategia entre usuarios múltiples
  • Tener una visibilidad clara de la simulación de estrategia
  • Guardar la coherencia de las estrategias y los objetivos de la empresa

Soft Solutions permite al distribuidor conducir escenarios “What-if” para diferentes políticas para validar la mejor, analizando y estudiando el impacto de cada política. Estos escenarios, gracias a intercambios de datos con el Motor de Previsión, aportan los impactos consolidados, desde un punto de vista enseña, país o zona operacional, del rendimiento de la estrategia precio. Las actividades de fijación de precio pueden ser organizadas de manera eficaz en diferentes plazos de tiempo: anual, cada mes, semana, día(canal web).
Disparadores pueden ser conectados (nuevos datos competitivos capturados, revisión de categoría, re-captura) a la estrategia para conducir estrategias automáticas.



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