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ibs Category Management

IBS CATEGORY MANAGEMENT – proceso detallado

ibs Category Management, un proceso funcional orientado solución, puede ser analizado en 5 etapas principales.

ibs Category Management

“ENTREGAR RESULTADOS ESPECTACULARES PARA SOPORTAR UNA VARIEDAD DE OBJETIVOS ORGANIZACIONALES”

ETAPA 1: PREPARACIÓN Y ANÁLISIS DECISORIO

Aportar a los usuarios la información necesaria y precisa para ayudarles en sus preparaciones y simulaciones. Como:


  • Revisión de los rendimientos pasados y realizados
  • Previsiones automatizadas para los meses no realizados
  • Ajuste y validación de las previsiones para los meses no realizados
  • Análisis del mercado y de la competencia (modelo de datos, datos de los competidores): cuota de mercado, detención numérica, posicionamiento, peso y evolución de los segmentos.
  • Análisis interno: historia y previsión de los datos móviles: volumen de negocios, ventas, margen, volumen, compras, existencias, precio, peso de las promociones.
  • Análisis de las ventas por categorías y artículos: tendencias, efectos de la temporada…
  • Análisis comparativo entre distribuidores, canales de venta y herramientas de venta
  • Análisis de procesos específicos: gestión de los vendedores, surtidos y promociones

ETAPA 2: ESTABLECIMIENTO DE LA ESTRATEGIA

Creación de las estrategias globales usando informaciones cuantitativas y cualitativas.

  • Definición de los papeles de las categorías: en la base de los servicios ofrecidos al consumidor, el nivel de competencia, el posicionamiento del distribuidor. La selección del rol de una categoría es gestionada por fecha:
    • Constructor de tráfico
    • Generador de beneficio
    • Mejoramiento de la imagen…
  • Visiones estratégicas por categoría: desarrollo de la cuota de mercado, el peso y la estabilización de la categoría o su supresión.
  • Definición de las estrategias y orientaciones a tomar en ejes globales:
    • Política de precio (posicionamiento precio comparado a competidores o otros grupos de entidades)
    • Estrategias de suministro
    • Esfuerzos promocionales
    • Estrategias productos
    • Estrategias merchandising…

ETAPA 3: ESTABLECIMIENTO DE LOS OBJETIVOS

El proceso general es:

  • Definición de los objetivos globales de la empresa
    • Definición multi-nivel
    • Proceso multi-actor
    • Proceso multi-validación
    • Usando dimensiones estándares como las entidades de tienda, calendarios y elementos de nomenclatura mercancías
    • Usando otras dimensiones como las marcas y los tipos de productos

  • Definición del proceso multiusuario con diferentes métodos
    • Descendente con el uso de claves de reparto en niveles que no funcionan.
    • Ascendente con una consolidación en los niveles superiores: consolidación en el calendario y/o elementos PHE.
    • Mixto y Cruzado con 2 procesos en paralelo y gestión del ámbito en un nivel definido
    • Sistema que asegura que todos los objetivos sean coherentes a través de los niveles

  • Cada actor actúa al nivel de su competencia

  • Flexibilidad en la selección de los ejes estructurantes: cada proceso tiene sus propios indicadores específicos, y rupturas a través de las dimensiones:
    • Proceso de surtido por dimensiones adicionales: tipos de marca, vendedores, y tipos de producto. O con indicadores adicionales como los números de productos, el espacio… y por calendar y margen de tiempo (anualmente)
    • Proceso promocional por dimensión adicional: medios de comunicación, indicadores adicionales (peso promocional), calendario y margen de tiempo (mensualmente o cada semana)
    • Proceso de gestión del vendedor con una dimensión adicional (vendedores), indicadores adicionales (compras, tipos de condición), calendario y margen de tiempo (mensualmente)

  • KPI: La cuenta de ganancias y pérdidas de la empresa usando indicadores estándares y específicos:
    • Compras, ventas y volumen de negocios, volumen de los artículos pedidos / vendidos, diferentes tipos de margen en valor y tasa, gastos, resultados brutos y netos, crecimiento (ventas, margen y unidades), número de productos…

El propósito es concentrarse en la creación de objetivos de ibs Category Management para definir el futuro periodo de actividad:

  • Entradas de caja planeadas
  • Gastos planeados
  • Beneficios planeados
  • Permite a los distribuidores seguir las diferencias o modificar los objetivos
  • Permite a los distribuidores analizar las diferencias
  • Permite a los distribuidores tomar acciones correctivas o modificar los objetivos

Algunos ejemplos de objetivos operativos y financieros:

  • Datos de volumen de negocios: ventas, compras, promociones (volumen y tasa) y costos operativos
  • Margen (volumen y tasa)
  • Resultados (volumen y tasa)

Los objetivos son definidos según:

  • La experiencia de los usuarios
  • El contexto económico, posición y mercado
  • El periodo, periodo futuro
  • Datos históricos
  • Previsiones del periodo actual
  • Perímetro mercancías
  • Perímetro entidad (país, zona, formato de tienda…)
  • Perímetro calendario (año, mes, semana…) y Planificación con calendarios / plazos
  • Tipo de actividad, promocional, estacional…
  • Otros perímetros (marca, tipo de vendedor, medios de comunicación…)

ETAPA 4: PLANIFICACIÓN DE LAS CATEGORÍAS
  • Definición de los objetivos y actualización de las necesidades (clientes, vendedores, operación)
    • Compras: proveedor, perímetro de negociación (grupo arancelario), tipos de marcas, compras, tipos de condiciones…
    • Surtido (permanente, suplementario, estacional, promocional): números de artículos, espacios de ventas…
    • Incentivos comerciales: peso de las promociones
    • Fijación de precio: entidad, competencia en la región, posición precio y margen, zona de comercio…
    • Merchandising, indicadores logísticos, ratios financieros, restricciones…

ETAPA 5: SEGUIMIENTO DURANTE TODO EL ANO
  • Seguimiento de la actividad en tiempo real
  • Análisis del rendimiento: resultados vs. objetivos y previsiones
  • Identificación de las diferencias y generación de alertas
  • Nuevas previsiones durante todo el año (automática y manual) basadas en resultados reales
    • Proceso de validación alrededor de las nuevas previsiones para actualizaciones posibles de los objetivos
  • Definición de las acciones correctivas (por la definición de nuevos objetivos cuantitativos y cualitativos por ejemplo)
  • Combinación simultánea de tareas operativas y de análisis

ibs Category Management puede entregar resultados espectaculares para soportar una variedad de objetivos organizacionales, a través de una aplicación eficaz y una modulación del proceso. Puede responder directamente a los conductores de la organización y del sector. Funciona en todas condiciones específicas del mercado.



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