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ibs Pricing

UNE VISION GLOBALE DES STRATÉGIES PRICING

Avant de définir de nouvelles stratégies, les acteurs de la Grande Distribution analysent leurs politiques de prix et font la corrélation entre la demande du marché, le niveau des prix et la marge globale, afin d'atteindre les objectifs de ventes et profits. Les prix ne sont pas seulement définis grâce à la gestion des veilles concurrentielles. En effet, les distributeurs se basent sur l'historique des ventes, les besoins des clients et leurs habitudes, l'élasticité des prix afin de conduire une analyse prédictive pour optimiser la marge en valeur et définir une stratégie prix optimale.

La stratégie prix est un élément de base dans toutes activités commerciales, où de nombreux acteurs sont impliqués. D'une part, la mondialisation, la concurrence agressive et le développement des nouvelles technologies impactent le comportement des consommateurs et leur façon d'acheter. D'autre part, les directeurs financiers et marketing, les chefs de produit, les directeurs magasin répondent aux évolutions des tendances du marché et mettent à jour leurs stratégies.

RÈGLES STANDARD ET D'OPTIMISATION

“ L'OPTIMISATION EST LE PROCESSUS INVERSE DES RÈGLES STANDARD DU PRICING”

  • Standard :

Dans le cas d'une règle de prix standard, les distributeurs ont besoin de définir certains paramètres d'entrée afin d'atteindre leur objectif. Par exemple,

le chef de produit décide que tous les articles de marque propre doivent avoir un prix inférieur à 25% par rapport aux marques nationales,
et que tous les articles appartenant à la catégorie « Epicerie » doivent avoir un 9 comme dernier chiffre composant le prix.


Afin de définir une stratégie standard, le chef de produit doit tout d'abord sélectionner les articles en fonction de plusieurs caractéristiques et/ou attributs. Il définit ensuite des règles d'alignement (que ce soir sur la concurrence, la performance…) et applique des contrôles sur le prix calculé (intervalle de prix à respecter, arrondi psychologique…).


  • Optimisation :

Au contraire, dans le cas d'une règle de prix optimisé, les distributeurs définissent un objectif comme point d'entrée afin d'estimer les meilleurs paramètres pour l'atteindre. Notre solution, ibs Pricing, permet d'utiliser des prix historiques, des données mouvements (chiffre d'affaires, ventes en unités, stocks, coûts…) pour générer des prix optimaux répondant à l'objectif fixé. ibs Pricing vous permet de :

  • Définir des objectifs d'une catégorie sélectionnée, sous-catégorie ou segment, grappes de prix, ou tout autre niveau inférieur de la nomenclature produits.
  • Définir des objectifs pour un ou plusieurs groupes d'entités (Business Units)
  • Définir des objectifs pondérés (pourcentage ou coefficient), utilisés lorsqu'il s'agit d'objectifs multiples pour les mêmes éléments de nomenclature afin de mesurer l'importance de chaque objectif.

Une fois que les objectifs sont définis, le processus d'optimisation gère les contraintes (prix concurrent, fréquence de changement de prix, contrainte de gamme, d'articles liés, arrondis psychologique...) et les contrôles (prix étiqueté sur l'article ou le packaging, article en promotion, article bloqué…) afin de trouver le prix optimal.

Les règles standard et d'optimisation sont complémentaires. Leur utilisation dépend de la stratégie du distributeur selon différents attributs (catégorie de produit, types de produits…). Par exemple, dans le cas où l'objectif premier de l'enseigne est d'avoir un indice 100 pour tous les produits « sensibles », une règle standard peut être utilisée (définissant en point d'entrée tous les articles sensibles, avec un alignement de 100 sur le prix moyen des concurrents). Cependant, pour d'autres catégories, l'objectif est de maximiser la marge globale, tout en maintenant une image prix forte (contraintes d'alignement, de relation de marges entre articles etc.). Dans ce cas, la règle d'optimisation est utilisée afin de trouver les meilleurs prix et d'atteindre l'objectif.

GESTION DE L'ORGANISATION

Les modes organisationnels varient selon l'enseigne, son histoire, son mode d'affiliation avec les magasins, les pays où elle est située…

Soft Solutions s'adapte à tous types d'organisation et de hiérarchie.

Certaines stratégies peuvent être définies directement par le siège et héritées dans les magasins, alors que d'autres sont spécifiques aux attentes et besoins des zones de chalandise et consolidées au niveau supérieur.


Afin de satisfaire le processus de tarification complète, notre solution permet aux distributeurs d'optimiser les prix de vente et / ou les prix de cession.

“NOTRE SOLUTION IBS PRICING S'ADAPTE À TOUS TYPES DE STRATÉGIES PRIX, STANDARD OU OPTIMISÉES, EN FONCTION DE VOS BESOINS ET OBJECTIFS.”

  • Des objectifs hérités (top down approach) :

“Top-down" signifie que les objectifs sont établis par l'enseigne. Les détails de la stratégie sont clairement communiqués à tous les acteurs impliqués dans le processus de tarification. ibs Pricing définit et optimise les prix pour le multi-enseigne, multi-canal, multi-format et gère les contrôles d'héritage et de cohérence à tous les niveaux organisationnels.

  • Des objectifs consolidés (Bottom up approach) :
  • Dans certains cas, la direction donne plus de liberté aux équipes sur le terrain et adapte son style de gestion. L'approche bottom-up implique des équipes proactive, invitées à participer à chaque étape du processus de tarification. Avec ibs Pricing, les distributeurs peuvent définir des stratégies et des objectifs à différents niveaux :
    • Marché : définition du marché et de ses concurrents.
    • Groupe de magasins : définition de groupe de magasins en fonction de différents critères (concurrence, géographie, tendances de consommation, taille ou type des magasins...) possédant la même stratégie prix.
    • Catégorie d'articles : définition de la marge et des objectifs de vente (possibilité d'utiliser les historiques de vente et marges). Le distributeur prendra en compte les performances historiques de ces éléments en termes de ventes et les marges.

La majorité des Solutions Pricing sur le marché s'appliquent seulement à l'approche Top-Down. Avec notre Solution ibs Pricing, les managers peuvent fusionner les avantages des deux approches, les aidant à combiner le contrôle et la collaboration, la clarté et le respect des objectifs, et la visibilité des processus d'organisation interne.

GESTION ET CHOIX DES STRATÉGIES

La politique de prix définie doit respecter la stratégie globale de l'enseigne du distributeur. ibs Pricing fournit la possibilité aux utilisateurs, automatiquement ou manuellement, de créer, modifier, supprimer, dupliquer et attribuer une stratégie... Le prix peut être géré en masse ou individuellement en fonction de la politique de prix et du modèle organisationnel du distributeur. Soft Solutions permet d'avoir une gestion souple et facile de toutes les stratégies :

  • Gagner du temps lors de la création et du suivi des stratégies
  • Gérer les stratégies en masse
  • Partager les stratégies entre les différents acteurs impliqués
  • Avoir une vision claire des simulations prix
  • Conserver une cohérence avec la stratégie globale et les objectifs de l'enseigne

Soft Solutions permet au distributeur d'exécuter des scénarios de simulation pour des politiques prix différentes afin de valider la meilleure en analysant et étudiant l'impact de chaque changement de prix. Ces scenarii, grâce à l'échange de données avec le moteur de prévision, donnent les résultats consolidés au niveau enseigne, pays, zone de prix, catégories de produits etc… Afin d'être cohérent avec le marché, les stratégies de prix peuvent être appliquées plus ou moins régulièrement : annuelle, mensuelle, hebdomadaire, quotidienne…

Certains déclencheurs peuvent être liés (nouvelles données concurrentielles, modification de l'assortiment, réalignement...) aux stratégies afin d'exécuter de nouvelles simulations automatiquement.



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